Предупреждение Для обеспечения высокого уровня обслуживания на этом сайте используются куки (cookies). Продолжая его использование, вы соглашаетесь с тем, что куки (cookies) будут сохраняться на вашем компьютере: Принять
Маркетинг

Что такое account-based marketing и зачем он нужен вашему бизнесу

today 08/20/2022
timer 8

В современном мире борьба за заинтересованность клиента в вашем продукте становится все более сложной. На помощь тут приходят разнообразные инструменты маркетинга. Одним из наиболее эффективных его видов является account-based marketing.

Что такое account-based marketing (ABM) и зачем он нужен вашему бизнесу

chart-1x.webp

В своих исследованиях ITSMA сообщает, что компании, которые практикуют ABM, сейчас выделяют 29% своих общих маркетинговых бюджетов на эти программы, генерируя при этом позитивные результаты по широкому спектру бизнес-показателей. Отметим также, что применение ABM компания включила в несколько категорий «2022 Marketing Excellence Awards»

Наша редакция решила разобраться, что же такое account-based marketing и как он может быть полезен для бизнеса.

Account based marketing, что в переводе звучит как «маркетинг ключевых клиентов» — это стратегия B2B-маркетинга, что строится вокруг работы с ключевыми клиентами. Также можно сказать, что его основой является персонализированное привлечение клиентов.

Другими словами ABM — это направление B2B-маркетинга, которое нацелено на привлечение персонализированных лидов.

Данный тип маркетинга имеет ряд преимуществ, благодаря которым развитие вашего бизнеса возможно с наиболее выгодным соотношением вложений и полученных при этом клиентов.

Почему вашему бизнесу стоит использовать ABM

Преимущества ABM, упомянутые опрошенными маркетологами

У ABM есть ряд преимуществ по сравнению с другими подходами к маркетингу:

  • Персонализация

    Суть АВМ почти полноценно сконцентрирована вокруг ориентации на целевых клиентов. Все средства данного типа маркетинга должны быть направлены на то, чтобы закрывать боли лидов (которые в последствии могут стать вашими клиентами).

  • Увеличение объема продаж

    В отличие от многих других типов маркетинга, АВМ сокращает количество коммуникаций с нецелевыми обращениями к вашим услугам. Вы можете больше внимания уделить тем клиентам, что наиболее заинтересованы в использовании ваших услуг.

  • Максимальная релевантность бизнеса

    На первый взгляд может показаться, что АВМ, благодаря своей высокой ориентированности на лидов, стоит намного дороже. На самом деле, цена релевантна качеству, поскольку вы не тратите ресурсы на охват тех клиентов, что не совершат покупку, даже если заинтересуются ним.

  • Удобство измерения ROI

    Маркетологи и другие специалисты, что тем или иным образом связаны с настройкой рекламы, прекрасно понимают, насколько важно не только определиться со стратегией и правильно охватить целевую аудиторию (не переживайте, это все еще очень важно), а и проанализировать успешность рекламной кампании.

    Именно ROI помогает показать, эффективна ли маркетинговая деятельность бизнеса на основе показателей затраченных ресурсов, времени и охваченной при этом аудитории

    Чтобы без лишних трудностей проводить данный расчет, наша редакция рекомендует вам воспользоваться удобным калькулятором ROI.

  • Оптимизация цикла продаж

    Если цикл продаж в большинстве случаев выглядит следующим образом (может незначительно меняться в зависимости от типа бизнеса и других особенностей):

    1. Поиск потенциальных клиентов
    2. Попытка контакта
    3. Определение потребностей потенциальных клиентов
    4. Демонстация предложения
    5. Закрытие (или обработка возражений)
    6. Поддержание отношение

    АВМ позволяет основные усилия направлять именно на целевых клиентов, что позволяет увеличить доходность бизнеса. Цикл продаж в этом случае выглядит так:

    1. Определение ключевых клиентов
    2. Демонстрация предложения ценным клиентам
    3. Закрытие с таргетированными аккаунтами
    4. Поддержание отношений

    То есть, вы можете не тратить время и ресурсы на поиск потенциальных лидов. С теми клиентами, которых вы охватываете, сразу можно переходить к налаживанию отношений, что, в большинстве случаев, означает эффективное долгосрочное сотрудничество.

Понять, что account-based marketing нужен вашему бизнесу — это уже 50% успеха, осталось понять, что нужно для внедрения стратегии в свою деятельность.


Этапы эффективного внедрения account-based marketing

steps-1x.webp

  1. Определите ваших целевых клиентов

    Как мы писали выше, данный тип маркетинга максимально персонализирован. Поэтому особенно важно четко осознавать, кем являются ваши ключевые клиенты.

    Для того чтобы это сделать наиболее эффективно, рекомендуем Вам выполнить эти шаги:

    • Как можно подробнее проанализируйте свой продукт, изучите крупные компании и их клиентов с подобным продуктом. Подберите так называемых «эталонных» клиентов, на которых можно ориентироваться при дальнейшем подборе клиентов.
    • Проанализируйте, где находятся ваши клиенты и какой продукт им интересен. Как лучше и понятнее для данного типа клиентов его подать.
    • Сегментируйте аудиторию, сформируйте целевые группы клиентов.
    • Составьте портрет клиента с наиболее конкретным описанием его характеристик и болей.
    • Разделите клиентов между менеджерами, оптимально не более 10 ключевых клиентов на одного специалиста.
    • Используйте процессы воркфлоу, чтобы наиболее эффективно разделять потенциальных лидов по каким-либо категориям.
  2. Сформируйте персональное маркетинговое сообщение

    На данном этапе обязательно четко понимать, в чем ваше УТП (уникальное торговое предложение). На основе этого необходимо создать контент, что заинтересует ключевых клиентов. Здесь важен не формат сообщения, а направленность на «нужного» адресата.

  3. Определите, куда лучше всего «посылать» эти сообщения

    Данный этап направлен на поиск таких каналов коммуникации, где ваш ключевой клиент точно увидит рекламу вашей продукции. 

    Мы рекомендуем: не ориентируйтесь только на популярность канала коммуникации. Вариант: «все сейчас используют Tik-Tok, поэтому там и нужно настроить рекламу» тут не подходит. Вы должны четко понимать, как целевой клиент точно увидит маркетинговое сообщение. Грубо говоря, не стоит настраивать рекламу в Instagram, если ваша целевая аудитория мужчины 45+ и скорее увидят наружные баннеры вдоль дороги на работу.

  4. Непосредственно реклама

    Сформируйте рекламные кампании и отправьте маркетинговое сообщение в те каналы коммуникации, где находится ваш ключевой клиент. Важно правильно обрабатывать поступающие отклики, четко понимать, как будет происходить дальнейшая коммуникация с клиентом.

  5. Анализ эффективности рекламной кампании

    На этом этапе, как уже указывали выше, поможет ROI. Поймите, насколько эффективными были кампании, сколько ресурсов вы вложили и сколько клиентов получили.

    Если вы не довольны результатом, возможно, стоит изменить сообщение или канал коммуникации, а возможно, полностью изменить ориентированность бизнеса.

Веб-персонализация

ABM-кампании созданы не только для поискового маркетинга (SEM) и входящего маркетинга. Например, Вы можете персонализировать Ваш сайт для каждого возможного ключевого клиента.

В частности, компания Marketo — разработчик программного обеспечения, прибегла к персонализации сайта по сферам. Когда на веб-ресурс заходит потенциальный клиент из сферы образования, он видит первое или второе предложение. Если же это представитель из финансовой сферы — третье или четвертое.

Примеры предложений от компании Marketo

Подытожим

Account-based marketing прекрасный способ для продвижения вашего бизнеса, благодаря своей персонализированности. Этот способ маркетинга прекрасно подойдет для создания отношений с корпоративными заказчиками и поможет способствовать их приверженности к Вашей компании.

При соблюдении несложных рекомендаций, он помогает сконцентрировать усилия на ключевых клиентах и формировании долгосрочных отношений с ними, что позволит не тратить ресурсы на нецелевые обращения.

Используя данные инструменты, стоит помнить, что, в первую очередь, Вы имеете дело с людьми. Независимо от того, кем являются Ваши клиенты — B2B-бизнес или розничные потребители, Вы в любом случае продаете свой продукт (товар или услугу) другим людям.

Содержание
Оставайтесь на связи
Получайте информацию о выходе новых статей, информацию об эксклюзивных скидках и другое
Или же подпишитесь на наш Telegram, чтоб всегда быть в курсе наших новостей.

Недавнее

12/08/2022
timer 8

Как работать при отсутствии электроэнергии

Сегодня, вследствие ракетных ударов, каждый из нас столкнулся с ежедневными отключениями или тревогой из-за возможных отключений электроэнергии. Как же работать в таких условиях? Рассмотрим в данной статье.

11/12/2022
timer 10

Основные ошибки Вашего интернет-магазина — работа с корзиной

С каждым днем открывается все больше интернет-магазинов и каждый хочет сделать лучше, удобнее и выделиться среди конкурентов. Начинаем разбирать основные ошибки, которые допускают при разработке и дизайне интернет-магазина. И начнем с такого элемента как корзина.

Основные ошибки Вашего интернет-магазина — работа с корзиной

Согласно данным Baymand Institute, 69.99% пользователей оставляют корзины, не совершив покупку.


Причины этому могут быть следующими:

  • Анализ товаров и цен на других сайтах
  • Желание совершить покупку позже
  • Изучение информации о компании

Эти факторы мало зависят от Вашего сайта и того, как оформлена корзина. Они будут всегда. Но есть ряд ошибок, допуская которые, Вы дополнительно теряете своих покупателей. Поговорим о них детальнее

Основные ошибки в процессе выбора товара и его непосредственно добавление в корзину

  1. Корзина в неожиданном месте

    Каждый владелец сайта (или веб-дизайнер) хочет сделать свой сайт уникальным и креативным. Но нельзя забывать, что у пользователя уже есть определенный стереотип о том, как должна выглядеть общая структура сайта, в частности, расположение корзины и ее внешний вид.

    Не стоит располагать корзину там, где ее не будут искать (правый верхний угол). Также неуместно экспериментировать с вариациями корзины (заменяя ее не какие-то другие иконки или оставив только слово).

  2. Регистрация для добавления в корзину

    Конечно, если пользователь зашел на Ваш сайт точно зная, что приобретет товар именно у Вас, ведь аналогов нет, он пройдет и через подобную регистрацию. Но, так как мы знаем, что конкуренция на рынке онлайн-торговли огромная, лишние действия могут толкать потенциального покупателя на выбор конкурентов. 

    Куда более логично процедуру регистрации оставить уже непосредственно на процедуру оформления заказа

  3. Кнопка не работает или же работает некорректно

    Достаточно очевидный пункт, но все же стоит позаботиться не только о том, чтобы инструмент присутствовал, но и о том, чтобы выполнял свою функцию. При нажатии на кнопку "В корзину" покупатель должен видеть изменения в цвете кнопки, так же должно открыться соответствующее окно.

    Мы рекомендуем добавлять в корзину кнопку «Вернуться к покупкам» или подобную, так как вполне вероятно, что пользователь после перехода в корзину вспомнит, что забыл добавить что-то еще или захочет изменить свой выбор или же просто проверить, не нужно ли заказать что-нибудь еще.  Если такой кнопки не будет у человека может сложиться мнение, что его выбор не сохраниться, если он перейдет в основное меню или же он просто не захочет совершать лишние действия

  4. Информация о товаре

    Обязательно должно быть указано, точно ли товар есть в наличии и есть ли возможность сейчас его заказать. В такое время, как сейчас, пользователи особенно тщательно хотят проверять, работает ли магазин на данный момент. Покажите пользователю, что товар «в наличии». 

    При этом, не перенасыщайте этот блок. Здесь вполне можно ограничиться названием, ценой, количеством товара и ссылкой на него.

  5. Информация о доставке и способе оплаты

    Сразу покажите условия доставки и оплаты которые Вы предлагаете. Данная информация не должна быть сюрпризом для покупателя в момент оформления заказа.

    6. Нежелательный функционал

    Некоторые интернет-магазины добавляют функцию, когда двойное нажатие кнопки «Купить» или «Добавить в корзину» удаляет из нее товар. Это неудобно и непонятно покупателю.

Основные ошибки в процессе редактирования выбора и оформления заказа

  1. Негибкий функционал редактирования

    Возможно, в процессе выбора товаров, человек случайно выбрал не то количество товаров или ошибся с цветом/размером. А возможно изменил решение, посмотрев на итоговую стоимость.

    В любом случае будет удобно, если прям в корзине можно скорректировать свой выбор. Например, доступны кнопки «+» и «-», что будут редактировать количество и так далее

  2. Неудачный внешний вид перечня товаров

    Ошибкой будет создать корзину с только текстовым описанием товаров. Добавьте фото заказа, так человек точно вспомнит, как выглядел заказ, и поймет, все ли подошло.

    Также рекомендуем добавить ссылку на карточку товара, чтобы покупатель еще раз смог проверить все необходимые характеристики

  3. Удаление товаров из корзины

    Кнопка "Очистить корзину" слишком схожа с «Оформить заказ» или находится с нет слишком близко. Вообще, всегда лучше визуально выделять явное различие между такими действиями как «удалить» и «готово».

    Также удобным для пользователя будет продуманный функционал возврата случайно удаленного товара. Если пользователь случайно нажал крестик, не удаляйте товар сразу, покажите его сначала серым и неактивным и добавьте кнопку «Восстановить» на какой-то период. Это точно не будет лишним

    Кроме этого, обратите внимание: если после очищения корзины пользователь видит пустоту, это не склоняет его к последующим покупкам. Такие фразы как «Тут пусто», «В корзине ничего нет» имеют несколько негативную установку. Их лучше заменить на CTA-фразы по типу "Выберите товары, чтобы они появились в корзине" или добавить кнопку «Начать покупки»

  4. Нет итоговой суммы

    Большинство людей, добавляя в корзину товары, рассчитывают увидеть итоговую сумму товара (желательно хотя бы предположительно, но указать и стоимость доставки)

  5. Дополнительные товары и акции

    Конечно же, предложение акционных или схожих/дополняющих товаров к заказу - это хорошая идея. Но предлагать их следует только на схожую тематику и ненавязчиво.

    Перед оформлением заказа напомните о вводе промокода или покажите возможность выбрать акционное предложение (например, как это работает в пиццерии Dominos, перед оформлением заказа Вы можете выбрать акцию из перечня, например «каждая вторая пицца 50% скидки», «соус к большой пицце в подарок» и так далее).

Выводы

Мы не зря всегда упоминаем, что мелочей в работе с сайтами нет. Такая, казалось бы, незначительная деталь может повлиять на User expirience Ваших потенциальных клиентов.

Основные советы можно охарактеризовать так:

  • Удобство пользователя превыше креативных решений
  • Не стоит добавлять лишнюю информацию в корзину, перегружать пользователя регистрацией на этапе добавления товаров и так далее
  • Позаботьтесь о том, чтобы все кнопки работали корректно, прямо из корзины была возможность продолжить покупки и редактировать свой выбор

Чтобы этот и другие элементы Вашего интернет-магазина приносили желаемую конверсию Вы всегда можете обратиться за его созданием и продвижением к нам.

09/23/2022
timer 15

Лучшие сервисы IP-телефонии и CRM. Как повышают эффективность продаж

Любой владелец бизнеса понимает, насколько важно максимально оптимизировать и автоматизировать рабочие процессы. Особо актуальным это является для отдела продаж, ведь именно там важно оперативно осуществить потребность клиента. Тут огромную роль играют чат-боты, CRM и прочие сервисы, что облегчают, и, что немаловажно, ускоряют работу с клиентом и закрытие с ним продажи.

09/09/2022
timer 15

Правильная индексация страниц пагинации

Неправильная настройка или игнорирование настройки индексации страниц пагинации однозначно вредит продвижению Вашего сайта. В данной статье рассмотрим, как наиболее эффективно настроить эти показатели.