Попередження На цьому сайті використовуються файли cookie щоб забезпечити найкращу взаємодію з користувачем. Якщо ви продовжите перегляд, ви погоджуєтеся отримувати cookie OK
Маркетинг

Що таке account-based marketing (ABM) і навіщо він вашому бізнесу

today 08/20/2022
timer 8

У сучасному світі боротьба за зацікавленість клієнта у вашому продукті стає дедалі складнішою. На допомогу тут приходять різноманітні інструменти маркетингу. Одним із найефективніших його видів є account-based marketing.

Що таке account-based marketing (ABM) і навіщо він вашому бізнесу

chart-1x.webp

У своїх дослідженнях ITSMA повідомляє, що компанії, які практикують ABM, наразі виділяють 29% своїх загальних маркетингових бюджетів на ці програми, генеруючи при цьому позитивні результати щодо широкого спектру бізнес-показників. Зазначимо також, що застосування ABM компанія включила до кількох категорій «2022 Marketing Excellence Awards»

Наша редакція вирішила розібратися, що таке account-based marketing і як він може бути корисним для бізнесу.

Account based marketing, що у перекладі звучить як «маркетинг ключових клієнтів» — це стратегія B2B-маркетингу, що будується довкола роботи з ключовими клієнтами. Також можна сказати, що його основою є персоналізоване залучення клієнтів.

Тобто ABM — це напрямок B2B-маркетингу, який орієнтований на залучення персоналізованих лідів.

Даний тип маркетингу має ряд переваг, завдяки яким розвиток вашого бізнесу можливий з найбільш вигідним співвідношенням вкладень та отриманих при цьому клієнтів.

Чому вашому бізнесу варто використовувати ABM

Преимущества ABM, упомянутые опрошенными маркетологами

ABM має ряд переваг у порівнянні з іншими підходами до маркетингу:

  • Персоналізація

    Суть АВМ майже повноцінно сконцентрована довкола орієнтації на цільових клієнтів. Всі засоби даного типу маркетингу повинні бути спрямовані на те, щоб закривати болі лідів (які можуть стати вашими клієнтами).

  • Збільшення обсягу продажу

    На відміну від багатьох інших типів маркетингу, АВМ скорочує кількість комунікацій із нецільовими зверненнями до ваших послуг. Ви можете більше уваги приділити тим клієнтам, що найбільше зацікавлені у використанні ваших послуг.

  • Максимальна релевантність бізнесу

    На перший погляд може здатися, що АВМ, завдяки своїй високій орієнтованості на лідів, коштує набагато дорожче. Насправді ж ціна релевантна якості, оскільки ви не витрачаєте ресурси на охоплення тих клієнтів, що не здійснять покупку (навіть якщо і зацікавляться ним).

  • Зручність виміру ROI

    Маркетологи та інші фахівці, що тим чи іншим чином пов'язані з налаштуванням реклами, чудово розуміють, наскільки важливо не лише визначитись зі стратегією та правильно охопити цільову аудиторію (не хвилюйтесь, це все ще дуже важливо), а й проаналізувати успішність рекламної кампанії.

    Саме ROI допомагає показати, чи ефективна маркетингова діяльність бізнесу на основі показників витрачених ресурсів, часу та охопленої при цьому аудиторії.

    Щоб без зайвих труднощів проводити цей розрахунок, наша редакція радить Вам скористатися зручним калькулятором ROI.

  • Оптимізація циклу продаж

    Якщо цикл продажів у більшості випадків виглядає наступним чином (може незначно змінюватись в залежності від типу бізнесу та інших особливостей):

    1. Пошук потенційних клієнтів
    2. Спроба контакту
    3. Визначення потреб потенційних клієнтів
    4. Демонстрація пропозиції
    5. Закриття (або обробка заперечень)
    6. Підтримка відносин

    АВМ дозволяє основні зусилля спрямовувати саме на цільових клієнтів, що дозволяє збільшити прибутковість бізнесу. Цикл продажів у цьому випадку виглядає так:

    1. Визначення ключових клієнтів
    2. Демонстрація пропозиції цінним клієнтам
    3. Закриття з аккаунтами, що таргетують
    4. Підтримка відносин

    Тобто ви можете не витрачати час та ресурси на пошук потенційних лідів. З тими клієнтами, яких ви охоплюєте, одразу можна переходити до етапу налагодження відносин, що, як правило, стає початком ефективної довгострокової співпраці.

Зрозуміти, що account-based marketing потрібен вашому бізнесу — це вже 50% успіху, залишилося зрозуміти, що необхідно для впровадження стратегії своєї діяльності.

Етапи ефективного впровадження account-based marketing

steps-1x.webp

  1. Визначте Ваших цільових клієнтів

    Як ми писали вище, цей тип маркетингу максимально персоналізований. Тому особливо важливо чітко усвідомлювати, ким є Ваші ключові клієнти.

    Для того, щоб це зробити найбільш ефективно, рекомендуємо Вам виконати ці кроки:

    • Якомога докладніше проаналізуйте свій продукт, вивчіть великі компанії та їх клієнтів із подібним продуктом. Підберіть так званих «еталонних» клієнтів, на яких можна орієнтуватися для подальшого підбору клієнтів.
    • Проаналізуйте, де знаходяться ваші клієнти та який продукт їм цікавий. Як краще та зрозуміліше для даного типу клієнтів його подати.
    • Сегментуйте аудиторію, сформуйте цільові групи клієнтів.
    • Складіть портрет клієнта з найбільш конкретним описом його характеристик та болей.
    • Розділіть клієнтів між менеджерами. Оптимально не більше ніж 10 ключових клієнтів на одного фахівця.
    • Використовуйте процеси воркфлоу, щоб найефективніше розділяти потенційних лідів за будь-якими категоріями.
  2. Сформуйте персональне маркетингове повідомлення

    На даному етапі обов'язково чітко розуміти, у чому ваше УТП (унікальна торгова пропозиція). На основі цього необхідно створити контент, який зацікавить ключових клієнтів. Тут важливим є не формат повідомлення, а спрямованість на «потрібного» адресата.

  3. Визначте, куди найкраще «надсилати» ці повідомлення

    Цей етап спрямований на пошук таких каналів комунікації, де ваш ключовий клієнт точно побачить рекламу вашої продукції. 

    Ми рекомендуємо: не орієнтуйтеся лише на популярність каналу зв'язку. Варіант: «усі зараз використовують Tik-Tok, тому там і потрібно налаштувати рекламу» не підходить. Ви повинні чітко розуміти, як цільовий клієнт точно побачить рекламне повідомлення. Грубо кажучи, не варто налаштовувати рекламу в Instagram, якщо ваша цільова аудиторія — це чоловіки 45+, що скоріше побачать вуличні банери вздовж дороги на роботу.

  4. Безпосередньо реклама

    Сформуйте рекламні кампанії та надішліть маркетингове повідомлення до тих каналів комунікації, де знаходиться ваш ключовий клієнт. Важливо правильно обробляти відгуки, що поступають, чітко розуміти, як відбуватиметься подальша комунікація з клієнтом.

  5. Аналіз ефективності рекламної кампанії

    На цьому етапі, як зазначалося вище, допоможе ROI. Зрозумійте, наскільки ефективними були кампанії, скільки ви вклали ресурсів і скільки клієнтів отримали.

    Якщо ви не задоволені результатом, можливо, варто змінити повідомлення або канал комунікації, а можливо й повністю змінити орієнтованість бізнесу.

Веб-персоналізація

ABM-кампанії створені не лише для пошукового маркетингу (SEM) та вхідного маркетингу. Наприклад, Ви можете персоналізувати Ваш сайт для кожного ключового клієнта.

Зокрема, компанія Marketo — розробник програмного забезпечення, вдалася до персоналізації сайту у сферах. Коли на веб-ресурс заходить потенційний клієнт зі сфери освіти, він бачить першу чи другу пропозицію. Якщо ж це представник із фінансової сфери — третє чи четверте.

Примеры предложений от компании Marketo

Підсумуємо

Account-based marketing — чудовий спосіб для просування вашого бізнесу завдяки своїй персоналізованості. Цей спосіб маркетингу чудово підійде для створення відносин із корпоративними замовниками та допоможе сприяти їх прихильності до Вашої компанії.

За дотримання нескладних рекомендацій він допомагає сконцентрувати зусилля на ключових клієнтах і формуванні довгострокових відносин з ними, що дозволить не витрачати ресурси на нецільові звернення.

Використовуючи ці інструменти, варто пам'ятати, що, в першу чергу, Ви маєте справу з людьми. Незалежно від того, ким є Ваші клієнти — B2B-бізнес або роздрібні споживачі, Ви у будь-якому випадку продаєте свій продукт (товар або послугу) іншим людям.

Структура страницы
Залишайтеся на зв'язку
Підпишіться на нашу розсилку та отримуйте інформацію про вихід нових статей, інформацію про ексклюзивні знижки та інше
Або підпишіться на наш Telegram, щоб завжди бути в курсі наших новин.

Недавнее

12/08/2022
timer 8

Как работать при отсутствии электроэнергии

Сьогодні, внаслідок ракетних ударів, кожен із нас зіткнувся із щоденними відключеннями чи тривогою через можливі відключення електроенергії. Як же працювати за таких умов? Розглянемо у цій статті.

11/12/2022
timer 10

Ошибки в оформлении интернет-магазина — работа с корзиной

З кожним днем відкривається все більше інтернет-магазинів і кожен хоче зробити краще, зручніше та виділитись серед конкурентів. Починаємо розбирати основні помилки, які припускаються при розробці та дизайні інтернет-магазину. І почнемо з такого елемента як кошик.

Основні помилки Вашого інтернет-магазину — робота з кошиком

Згідно з даними Baymand Institute, 69,99% користувачів залишають кошики, не здійснивши покупку.


Причини цього можуть бути такими:

  • Аналіз товарів та цін на інших сайтах
  • Бажання зробити покупку пізніше 
  • Вивчення інформації про компанію 

Ці фактори мало залежать від Вашого сайту та того, як оформлений кошик. Вони завжди будуть. Але є низка помилок, допускаючи які, Ви додатково втрачаєте своїх покупців. Поговоримо про них докладніше.

Основні помилки в процесі вибору товару та його додавання до кошика 

  1. Кошик у несподіваному місці

    Кожен власник сайту (або веб-дизайнер) хоче зробити свій сайт унікальним та креативним. Але не можна забувати, що у користувача вже є певний стереотип про те, як має виглядати загальна структура сайту, зокрема розташування кошика та його зовнішній вигляд.

    Не варто розташовувати кошик там, де його не шукатимуть (правий верхній кут). Також недоречно експериментувати з варіаціями кошика (замінюючи його на якісь інші іконки або залишати лише слово).

  2. Реєстрація для додавання до кошика 

    Звичайно, якщо користувач зайшов на Ваш сайт точно знаючи, що придбає товар саме у Вас, він пройде і через подібну реєстрацію. Але, оскільки ми знаємо, що конкуренція на ринку онлайн-торгівлі величезна, зайві дії можуть штовхнути потенційного покупця на покупку в конкурентів.

  3. Кнопка не працює або працює некоректно

    Досить очевидний пункт, але все ж таки варто подбати не лише про наявність інструмента, а й про те, щоб він виконував свою функцію. При натисканні на кнопку "У кошик" покупець повинен бачити зміни кольору кнопки, так само має відкритися відповідне вікно.

    Ми рекомендуємо додавати в кошик кнопку «Повернутися до покупок» або подібну, тому що цілком ймовірно, що користувач після переходу в кошик згадає, що забув додати щось ще або захоче змінити свій вибір, або ж просто перевірити, чи не потрібно замовити що-небудь. ще. Якщо такої кнопки не буде у людини може скластися думка, що її вибір не збережеться, якщо вона перейде в основне меню або ж вона просто не захоче робити зайві дії

  4. Інформація про товар

    Обов'язково має бути зазначено, чи є товар в наявності та, чи є можливість його замовити зараз. У ці часи користувачі особливо переймаються, чи працює магазин на цей час. Покажіть користувачеві, що товар «в наявності».

    При цьому не перенасичуйте цей блок. Тут цілком можна обмежитися назвою, ціною, кількістю товару та посиланням на нього.

  5. Інформація про доставку та спосіб оплати

    Відразу покажіть умови доставки та оплати, які Ви пропонуєте. Ця інформація не має стати для покупця сюрпризом в момент оформлення замовлення.

  6. Небажаний функціонал

    Деякі інтернет-магазини додають функцію, коли подвійне натискання кнопки «Купити» або «Додати в кошик» видаляє з нього товар. Це незручно та незрозуміло покупцю.

Основні помилки в процесі редагування вибору та оформленвиня замовлення

  1. Негнучкий функціонал редагування

    Можливо, в процесі вибору товарів людина випадково обрала не ту кількість товарів або помилилася із кольором/розміром. Також можливо, що покупець змінив рішення, подивившись на підсумкову вартість.

  2. У будь-якому випадку користувачу буде зручно, якщо прямо у кошику можна скоригувати свій вибір. Наприклад, доступні кнопки «+» та «-», що редагуватимуть кількість тощо.
  3. Невдалий зовнішній вигляд переліку товарів

    Помилковим рішенням буде створити кошик тільки з текстовим описом товарів. Якщо додати фото товарів, то людина точно згадає, як виглядає її замовлення, і зрозуміє, чи все підійшло.

    Також рекомендуємо додати посилання на картку товару, щоб покупець знову зміг перевірити необхідні характеристики.
  4. Видалення товарів із кошика

    Процес видалення товарів має бути зручним, але кнопка «Очистити кошик» не має бути надто схожою на «Оформити замовлення» або знаходитись  занадто близько до неї. Взагалі, завжди краще візуально виділяти явну різницю між такими діями як «видалити» і «готово». Також зручним для користувача буде продуманий функціонал повернення випадково віддаленого товару. Якщо користувач випадково натиснув хрестик, не видаляйте товар одразу, покажіть його спочатку «сірим та неактивним» та додайте кнопку «Відновити» на якийсь період. Це точно не буде зайвим.

    Крім цього, зверніть увагу: якщо після очищення кошика користувач бачить порожнечу, це не схиляє його до подальших покупок. Такі фрази як «Тут порожньо», «У кошику нічого немає» мають негативну установку. Їх краще замінити на CTA-фрази на кшталт «Оберіть товари, щоб вони з'явилися в кошику» або додати кнопку «Почати покупки»
  5. Немає підсумкової суми

    Більшість людей, додаючи в кошик товари, розраховують побачити підсумкову вартість товару (бажано, хоча б імовірно, але вказати й вартість доставки).

  6. Додаткові товари та акції

    Звичайно, пропозиція акційних або схожих товарів до замовлення — це гарна ідея. Але пропонувати їх слід тільки на таку тематику і ненав'язливо.

    Перед оформленням замовлення нагадайте про введення промокоду або покажіть можливість вибрати акційну пропозицію (наприклад, як це працює в піцерії Dominos, перед оформленням замовлення Ви можете обрати акцію з переліку, наприклад, «кожна друга піца 50% знижки», «соус до великої піци в подарунок») тощо.

Висновки

Ми не дарма завжди згадуємо, що дрібниць у роботі із сайтами немає. Така, начебто, незначна деталь може вплинути на User expirience Ваших потенційних клієнтів.

Основні поради можна схарактеризувати так:

  • Зручність користувача важливіша за креативні рішення
  • Не варто додавати зайву інформацію до кошика, перевантажувати користувача реєстрацією на етапі додавання товарів тощо.
  • Подбайте про те, щоб усі кнопки працювали коректно, прямо з кошика була можливість продовжити покупки та редагувати свій вибір.

Щоб цей та інші елементи Вашого інтернет-магазину приносили бажану конверсію, Ви завжди можете звернутися за його створенням та просуванням до нас.

09/23/2022
timer 15

Найкращі сервіси IP-телефонії та CRM. Як підвищують ефективність продажів

Будь-який власник бізнесу розуміє, наскільки важливо максимально оптимізувати та автоматизувати робочі процеси. Особливо актуально це для відділу продажів, адже саме для нього важливо оперативно здійснити потребу клієнта. Тут величезну роль відіграють чат-боти, CRM та інші сервіси, що полегшують, і, що важливо, прискорюють роботу з клієнтом і закриття з ним продажу.

09/09/2022
timer 15

Правильна індексація сторінок пагінації

Неправильне налаштування або ігнорування налаштування індексації сторінок пагінації однозначно шкодить просуванню Вашого сайту. У цій статті розглянемо, як найефективніше налаштувати ці показники.